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Stratégie Marketing

Comment transformer des inconnus en clients ?

Au cours de ces dernières années, l'évolution du comportement d'achat, qui a donné naissance au mouvement inbound, a également révolutionné l'expérience globale des clients. Leurs attentes, ainsi que la façon dont ils communiquent, se sont transformées.

La méthodologie inbound ne se concentre plus uniquement sur le marketing, mais aide aujourd'hui les entreprises à s'adapter aux besoins fluctuants des clients à tous les niveaux du cycle d'achat.

L'utilisation de cette méthodologie contribue à stimuler la croissance des entreprises, à accroître le volume de transactions, à fidéliser les clients et à augmenter le taux de recommandation.

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En haut de l'illustration figurent les quatre phases de conversion des internautes en visiteurs, en leads, en clients et en promoteurs : Attirer, Convertir, Conclure, Fidéliser. Cette méthodologie est d'autant plus efficace lorsqu'elle est alliée à une stratégie commerciale.

Les 4 phases de la méthodologie Inbound

1. Attirer

Attirer des visiteurs sur votre site, créer du trafic est quelque chose qui peut être simple mais n'offre aucun intérêt si vos visiteurs ne sont pas intéressés. Il est indispensable de cibler ceux qui sont susceptibles de devenir des prospects, puis des clients satisfaits.

Afin d'y arriver, vous devez avoir une stratégie de contenus définie selon les besoins et attentes de vos clients :

  • Créer du contenu autour d'un blog
  • Optimiser le référencement sur les moteurs de recherche (SEO)
  • Prendre la parole sur les réseaux sociaux

2. Convertir

Engager une relation avec vos visiteurs pour les convertir en prospects

Des visiteurs sont sur votre site web, l'enjeu est d'engager une relation de confiance avec des prospects. Ils deviennent prospects.
Un visiteur devient prospect lorsqu'il fournit ses informations professionnelles (prénom, nom, email, fonction, etc.). En mettant à disposition des contenus de qualité, apporteur de valeur, le visiteur sera prêt à donner ces informations :

  • Créer des contenus uniques (ebooks, livres blancs, catalogue produit, etc.)
  • Mettre à disposition ces contenus sur votre site internet
  • Proposer de les télécharger gratuitement une fois le formulaire complété

 

3. Conclure

Transformer des prospects en clients

Vous avez attiré des visiteurs sur votre site web et les avez converti en prospects grâce à la relation de confiance engagée avec eux selon la méthodologie inbound marketing. L'objectif est désormais de convertir ces leads en clients. Pour ce faire, il existe plusieurs outils d'aide à la vente qui permettent aux équipes concernées de convertir rapidement et facilement les leads en clients : 

  • Envoyer par email des contenus relatifs à vos produits
  • Analyser l’intérêt qu’ils portent face à ces contenus
  • Prévoir un échange téléphonique pour discuter de leurs besoins

C'est durant cette étape de conclusion de la vente que le service commercial est sollicité

4. Fidéliser

Concevoir une relation durable

Une recommandation d’un collègue ou de toute autre personne de confiance est plus importante que n’importe quelle publicité ou argumentaire produit.

L'objectif de la méthodologie inbound est d'offrir aux clients une expérience inoubliable. Leurs attentes sont donc beaucoup plus élevées qu'avec une approche traditionnelle. C'est pourquoi il est essentiel d'interagir, de satisfaire et de fidéliser les clients. Ils seront ainsi davantage disposés à acheter plus, à se tourner moins facilement vers la concurrence et à recommander le produit ou le service à leurs connaissances.

 

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A propos de l'auteur / Constance Gatbois

Expert Digital et Entrepreneur depuis plus de 13 ans, j’accompagne les entreprises dans la transformation digitale, le développement de solutions web & mobile, les smart datas, la stratégie d’acquisition clients (SEO, SEM, …). A travers une expérience significative en France et à l’international, j’interviens au sein de grands groupes et ETI pour développer des solutions efficaces et centrées sur les usages clients.