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Stratégie marketing digital

13 septembre 2017

Pourquoi devez-vous mettre en place une stratégie d'inbound marketing ?

Combien de leads qualifiés obtenez-vous grâce à votre site internet ?

Si vous ne le savez pas, ou que le chiffre est peu satisfaisant, alors l'inbound marketing est fait pour vous. En effet, le principe est de faire de votre présence digitale, un moyen d'obtenir plus de clients avec une maitrise du coût d'acquisition et du R.O.I.
Pour ceux qui ne savent pas encore ce que signifie l'inbound marketing, voici une description simple.

L'Inbound marketing ou marketing entrant, permet de faire venir le client à soi, plutôt que d'aller le chercher. On passe d'un marketing intrusif (outbound) à un marketing où l'on demande la permission au client, ou l'on attire naturellement le prospect/ client vers votre site, vos produits, etc.

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L'inbound marketing a été, ces derniers temps, la méthode la plus efficace pour faire des affaires en ligne. Lorsque les méthodes traditionnelles d'outbound marketing se concentrent sur l'achat d'annonces, l'achat de bases de données et la génération de prospects, l'inbound marketing se concentre sur la création de contenu de qualité, qui attirent les prospects vers votre entreprise, marque ou produit. En alignant le contenu que vous publiez avec les intérêts de votre client, vous attirez naturellement le trafic entrant que vous pouvez ensuite convertir et fidéliser avec le temps.

Que vous soyez indépendant ou travaillez dans une entreprise petite, moyenne ou grande, peu importe votre secteur d'activité, l'inbound marketing est fait pour vous. Si vous n'avez pas encore sauté le pas, c'est soit par manque de temps, manque de compréhension des avantages, ou manque de budget.

Cette méthode permet d'attirer (Inbound) des prospects plutôt que de leur pousser (Outbound) de l'information sans qu'ils aient montré de réels intérêts.

1. Pourquoi passer à l'inbound marketing ?

Le marketing traditionnel consiste très souvent à pousser un message publicitaire, donc orienté autour de vos produits, vers un grand nombre de contacts. Avec la masse de message et de publicité qui nous submergent au quotidien, peu de personnes seront réceptives à votre message. A moins de tomber au bon moment lorsque vos contacts ont un besoin précis et que votre produit y répond.
L'inbound marketing consiste à proposer le bon contenu, au bon moment, au bon contact. Comme votre message est adapté à la cible, celle-ci est plus réceptive. Votre message a un meilleur impact.

En outre, avec l'avènement du mobile, les habitudes des consommateurs ont changé. Ils sont multicanaux, et en recherche permanente d'informations avant de passer à l'achat. Le cycle d'achat s'est allongé, et la relation avec vos prospects s'est allongée. Ils sont besoin d'obtenir des informations en adéquation avec leurs états dans le cycle d'achat. Présenter votre offre produit à une personne qui découvre un sujet est beaucoup trop prématuré. Cela revient à demander en mariage une personne que vous venez de découvrir autour d'un verre. Sa réaction sera simple : elle partira en courant.

La raison pour laquelle vous devez faire de l'inbound marketing, sont  :

  • Les techniques de vente ont bien changé,
  • le client n’est plus réceptif à la publicité intempestive et directe,
  • Il souhaite bénéficier de contenu intéressant,
  • il ne veut plus acheter uniquement pour consommer,
  • il veut comprendre à quoi il souscrit et ce que vous allez faire pour lui. 

 

2. Comment mettre en place une stratégie d'inbound marketing ?

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2.1 Connaitre votre audience, vos prospects

vous devez savoir à qui vous vous adressez, dans quelle phase d'achat cette personne se trouve, et lui proposer le contenu en adéquation avec cette phase. Définissez vos buyer personas. Quel est votre cible démographique? L'âge, le niveau de revenu, le sexe, la profession, etc.
Quelles sont leurs habitudes de consommation en terme de médias?
Soyez le plus précis possible. Plus vous serez précis, plus votre ciblage sera fin, et plus votre communication aura de l'impact.

2.2 Créer du contenu de qualité.

Beaucoup vous diront qu'un blog est indispensable pour de l'inbound marketing. Je n'adhère pas sur ce point. Tout dépend à qui vous vous adressez. Si votre cible est jeune, vous aurez plus d'impact avec un tumblr, de vidéos (donc un compte youtube), etc.

A contrario pour une audience BtoB, le blog est un support indispensable.
Le contenu publié va souligner votre expertise et vous identifier comme un acteur référent dans votre domaine. Il se compose d’articles de blog, vidéos, infographies, livre blanc, etc.

2.3 Créer du trafic vers votre contenu : l'acquisition de trafic

Une fois votre contenu créé, il faut le faire savoir. Le SEO, l'emailing et les réseaux sociaux vont vous aider pour donner de la visibilité à vos contenus.  Le but ici est de faire venir à vous des visiteurs qualifiés afin de maximiser leur conversion. Certains vous donneront de la visibilité immédiate, d'autres sur du plus long terme.

2.4 Le Lead Nurtering ou conquête de lead.

Cette étape se déroule en 2 temps.

Dans un premier temps, il va falloir faire le tri entre les internautes "de passage" et ceux qui sont des leads potentiels. Pour ces derniers, il faudra récupérer des informations de contact pour pouvoir les recontacter et en faire des prospects qualifiés. C'est une première étape de conversion qui nécessite d'amener les visiteurs vers des formulaires, des call-to-action (CTA), ou tout autre mécanisme permettant de  collecter des informations sur eux.

Une fois les prospects captés, il va falloir les accompagner, les faire évoluer tout au long du cycle de vente, pour les transformer en client. On parle alors de nurturing (nourrir). Grâce à un score que vous attribuez à chaque lead, vous connaissez son niveau dans le cycle de vente, et lui fournir le contenu qui l'aidera à évoluer dans le tunnel de vente (funnel).

2.5 Mesure en temps réel et analyses de vos actions d'Inbound Marketing

Pour optimiser vos actions et maximiser leur ROI, il est indispensable d'analyser les mesures et données obtenues. Combien de personnes sont venues sur mon site, ma landing page, combien ont rempli le formulaire sur ma landing page 1, landing page 2, etc. Combien ont téléchargé le livre blanc, etc. Combien de personne sont dans l'étape 1 du tunnel d'achat, etc.

Si dans vos statistiques vous trouvez un nombre conséquent de visiteurs sur votre landing page, mais peu de téléchargements depuis cette page, c'est que votre discours n'est pas adapté ou que les visiteurs ne font pas partis de votre cible. Il faut donc changer ce qui ne fonctionne pas ou mal pour maximiser vos résultats.

les 5 piliers qui composent le dispositif d'inbound marketing:

  • La définition de vos buyer personnas
  • La rédaction et la diffusion de contenu
  • L'acquisition de trafic : Le SEO, L’animation des réseaux sociaux (Community Management), l'emailing
  • Le lead Nurturing
  • Le monitoring en temps réel
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A propos de l'auteur / Constance Gatbois

Expert Digital et Entrepreneur depuis plus de 13 ans, j’accompagne les entreprises dans la transformation, les innovations marketing et technologiques, le développement des solutions web & mobile, les smart datas, la stratégie d’acquisition clients (SEO, SEM, …), le Social Media et CRM. A travers une expérience significative en France et à l’international, j’interviens au sein de grands groupes et ETI pour développer des solutions efficaces et centrées sur les usages clients et travailler sur des stratégies de transformation des modèles actuels.

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