Derniers articles

Follow us on Social Media

Recrutement de lead

16 mai 2016

Développez votre business grâce au digital

Toutes les entreprises ont un objectif en commun : obtenir un plus grand chiffre d’affaires et une croissance plus rapide. Mais, de nombreuses sociétés se débattent pour aligner leur personnel, les processus et la technologie pour atteindre ces objectifs.

Combien d’entre vous ont constaté un rallongement du cycle de vente de leurs produits ? Combien constate une démotivation de leurs commerciaux, qui perdent du temps avec des contacts peu ou pas assez qualifiés ? Ou encore face à la difficulté rencontrée pour joindre les décisionnaires par téléphone ?

L’avènement du web et du mobile a modifié les comportements d’achat.

80% du tunnel de décision se fait en ligne sans que les prospects soient en contact avec la force commerciale de votre entreprise.
Selon des statistiques compilées par Hubspot, près de 79% des prospects ne deviennent jamais des clients.

Aujourd’hui des moyens sont à votre disposition pour entrer/conserver le contact avec vos prospects, vos leads tout au long de sa phase de maturation de son besoin, voire même de le transformer en client plus rapidement. Ils sont souvent encore mal utilisés.

En quoi le digital peut-il augmenter considérablement votre succès commercial ?

Vous avez peut-être déjà entendu parlé d’Inbound marketing, et de marketing automation. Si non, ou si ces termes vous semblent barbares, je vais vous expliquer pourquoi votre entreprise doit les mettre en place.

Pour faire simple il s’agit de fournir le bon contenu, au bon moment, sur le bon support, au bon contact. Plus clairement, vous allez fidéliser vos prospects et vos leads, sans paraître intrusif, et sans les déranger dans leurs activités. C’est eux qui vont venir à vous.

Les sceptiques me diront qu’il n’y a rien de nouveau. Le lead nurturing existent depuis longtemps. J’irais même plus loin, le marketing comportemental et l’automatisation du marketing existe depuis les années 80.

En quoi l’Inbound Marketing, le lead nurturing façon digital, et le marketing automation sont indispensables pour le business développement de votre entreprise ?

D’un point de vue résultats, voici quelques chiffres qui devraient vous convaincre de l’utilité de l’inbound marketing :
Pour l’un de nos clients dans le secteur du tourisme, la stratégie d’Inbound marketing, associée à du lead nurturing et du marketing automation nous a permis ‘obtenir les résultats suivants au bout d’un an :
Amélioration de la génération de leads de 43% en une année, augmentation des ventes de 22%, réduction des coûts de distribution et de marketing de 12%.

Ensuite, d’un point de vue sociologique, plusieurs raisons font de l’inbound marketing un axe de développement indispensable à votre entreprise
La 1ère raison : les habitudes de consommation et d’achat de vos prospects ont changés. Vous pouvez toujours penser que votre équipe de commerciaux qui ont permis de développer votre business continuera de performer sans l’aide du digital.
Mais si vous y regardez de plus près, il y a des pertes d’efficacité et de temps dans leur travail depuis quelques temps, et cela ne vient pas forcément d’eux.

La 2nde raison : vos prospects existent sur différents supports : point de vente physique, site web, réseaux sociaux, etc. Ces visiteurs sont souvent perdus pour les entreprises, car elles sont incapables de savoir de quel type de personne il s’agit (acheteurs, concurrents, étudiants, etc.), ni de les identifier (récupération des données personnelles de l’individu). Ces visiteurs ne sont donc jamais captés, ni convertis en leads qualifiés.

La 3ème raison : La sur sollicitation des internautes par des campagnes d’emailing mal ciblées, l’émergence des adblokers (bloqueurs de publicité), qui rendent les publicités invisibles aux internautes font de l’inbound marketing un outil performant. Ces 2 éléments font que la publicité classique ne fonctionne plus, elle n’est pas vue par les internautes.

Qu’est ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une partie du marketing digital qui a pour but de créer du trafic qualifié vers votre site internet dans un but d’acquisition de client. Avec nos outils actuels, nous sommes capables de mesurer en temps réel les actions misent en place qui convertissent.
En effet vous allez pouvoir automatiser l’affichage des contenus en fonction du comportement de vos visiteurs et scorer vos leads pour savoir dans quelle phase du cycle d’achat ils se trouvent, et leur apporter en temps réel les réponses nécessaires à leur décision d’achat.

Bienvenue dans l’ère du marketing comportemental.

Concrètement comment cela fonctionne ?

Il y a plusieurs étapes à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing

a. Les objectifs commerciaux
Il faut définir en amont vos objectifs. Nous prenons en compte vos besoins en terme de chiffre d’affaires et de croissance commerciale. Cela nous permet de calculer le volume de leads qualifiés nécessaire pour atteindre les objectifs prédéfinis ?

b. Les buyers personas
Ensuite, il faut définir le profil type de vos acheteurs. Nous appelons ça des buyers personas. Quel type d’informations recherchent-ils ? Quelles sont les problématiques auxquels ils cherchent des solutions, etc.

c. Votre offre de contenus
L’inbound marketing repose sur le contenu. Pour attirer vos buyers personas, il faut les intéresser avec du contenu expert, qui doit répondre à leurs attentes en fonction de leur position dans le cycle d’achat.
Vos contenus produits doivent apporter une réelle valeur ajoutée et vous différencier de vos concurrents.

d. Optimiser votre site internet comme outil de business développement.
Vous avez un site qui présente votre entreprise, ses produits, etc. est-il optimisé pour la mobilité, pour ressortir en tête en référencement naturel, etc. Avez-vous un blog ou une rubrique permettant de publier du contenu.
En résumé votre site internet est-il adapté à la génération de lead ?

e. Quels canaux de diffusion utiliser ?
Une fois votre site adapté pour générer du lead, vos contenus prêts, quels sont les moyens que vous allez utiliser ?
Vous devez gagner en visibilité et faire venir vos personas sur votre site.
Les emails, le référencement naturel de votre site et les réseaux sociaux vont être les canaux clés pour créer le trafic vers vos contenus.

f. Marketing Automation ou Lead Nurturing.

Tous les éléments sont prêts, il reste à les paramétrer pour qu’en fonction des comportements de vos leads, une réponse adaptée soit faite.
En fonction du buyer persona et de sa position dans le cycle d’achat, des emails personnalisés de plus en plus propices à la discussion commerciale et qui contiennent des contenus de plus en plus spécifiques lui sont adressés.
Cette automatisation a été préparée en amont par le biais d’un scénario précis et qui indique quel contenu doit être apporté/affiché en fonction de tel comportement de tel persona.

Cela permet de mesurer l’engagement, et de scorer les leads. L'objectif principal de la maturation de prospects est de rapprocher progressivement vos prospects de la décision d'achat.

developpez-votre-business-avec-le-digital

En conclusion, les stratégies d’Inbound marketing qui incluent le marketing automation vont vous permettre de faire du lead nurturing, et de pouvoir fournir à vos commerciaux les prospects chauds à recontacter.
Vous ne perdez plus de temps ni de budget sur des contacts qui n’ouvrent pas vos emails, et ne vous achèteront jamais de produits.
La qualité de vos contacts est donc améliorée, ils sont plus réceptifs à votre offre, et le taux de transformation de vos contacts en clients augmente.

Et vous, où en est votre entreprise ? S'est-elle adaptée aux nouveaux comportements des consommateurs ?

article précédent article suivant
A propos de l'auteur / Constance Gatbois

Expert Digital et Entrepreneur depuis plus de 13 ans, j’accompagne les entreprises dans la transformation, les innovations marketing et technologiques, le développement des solutions web & mobile, les smart datas, la stratégie d’acquisition clients (SEO, SEM, …), le Social Media et CRM. A travers une expérience significative en France et à l’international, j’interviens au sein de grands groupes et ETI pour développer des solutions efficaces et centrées sur les usages clients et travailler sur des stratégies de transformation des modèles actuels.

Suivez-nous sur les réseaux sociaux

Derniers articles