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Recrutement de lead

08 septembre 2017

Acquisition client : les appels dans le dur ne fonctionnent plus

Si vos commerciaux continuent de passer des appels dans le dur et essayant d'obtenir des rendez-vous lead après lead, votre chiffre d'affaires ne doit pas beaucoup progresser. Si vos commerciaux ont du mal à atteindre les objectifs fixés. Ce n'est pas leur faute. Si vous continuez à leur faire passer des appels pour faire des ventes, alors non seulement votre CA ne va pas progresser, mais vous allez également démotiver votre équipe commerciale. Et les presser pour faire plus d'appels dans une heure ne fera pas la différence.



Vos commerciaux doivent arrêter immédiatement les appels dans le dur / à froid. Voici pourquoi.



Acquisition clients : pourquoi les appels dans le dur ne fonctionnent plus ?

Moins de 2% des appels dans le dur donnent réellement lieu à un rendez-vous. Parce que seulement 2% de vos prospects souhaitent être contactés par téléphone. Plus de 80% des décideurs n'achèteront pas sur un appel dans le dur, peu importe les circonstances.



De plus, cette technique de vente coûte  60% de plus par rapport à d'autres méthodes plus efficaces comme le marketing par email, et le social selling ou l'appel de prospects chaud. Les appels dans le dur sont inefficaces, et les statistiques le prouvent. 


Alors, pourquoi les appels à froid ne fonctionnent plus?

Tout simplement parce que le comportement de l'acheteur a changé. 

Bien que les appels dans le dur aient été très efficaces dans le passé, Internet a rendu cela inefficace aujourd'hui. Non seulement les acheteurs peuvent savoir qui les appels grâce à l'identification de l'appelant, mais ils peuvent obtenir toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre leurs décisions d'achat sur Internet. Ils n'ont pas besoin de vos commerciaux pour leur donner des détails de produits dont ils n'ont pas besoin, leur donner des informations sur les prix ou pour expliquer pourquoi vos produits sont meilleurs que ceux de votre concurrent. En fait, ils ne veulent absolument pas recevoir ce type d'appels.

Ces techniques de vente ne fonctionnent pas pour les clients qui souhaitent maintenant des services personnalisés et adaptés à leur besoin.

 Afin de garder une avance sur vos concurrents et de rester rentable, vous devez vous adapter à vos clients et à leur nouvelle façon d'acheter.

 Doubler votre fréquence d'appel à froid ne vous offrira pas la croissance durable que vous recherchez. En tout cas, cela dérangera vos prospects et vous fera perdre des opportunités de vente que vous pourriez obtenir en changeant votre processus de vente. En plus, en dérangeant vos interlocuteurs, vous donnez une mauvaise image de votre entreprise.


Voici ce qu'il faut faire pour une acquisition client performante


Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous devez arrêter d'appeler dans le dur. L'inefficacité de l'appel en soit et le coût élevé par lead ne sont que quelques-uns des facteurs à prendre en compte. Mais la raison principale pour laquelle vous devez arrêter, est l'inbound marketing.

Une stratégie d'acquisition client qui a fait ses preuves.

L'inbound marketing n'est pas seulement le moyen le plus efficace pour vendre aux clients aujourd'hui, mais c'est également la solution la moins coûteuse. 

L'inbound Marketing est en phase avec la façon dont les gens achètent désormais. Il s'appuie sur Internet pour attirer l'attention de vos futurs clients.

Il consiste à créer et distribuer du contenu pertinent et personnalisé que vos acheteurs souhaitent. Il s'agit d'attirer des prospects et de les amener vers votre marque, au lieu de leur courrir après. Vos commerciaux seront de nouveaux performants, car ils prendront contact avec des personnes qui souhaitent être contactées.

Vous n'êtes plus intrusif, mais demandez en quelques sortes la permission.



Au lieu d'être interruptif et ennuyeux, via un appel dans le dur, l'inbound marketing est utile. Vos futurs clients vont sur internet pour trouver des informations sur les entreprises, les produits, les services, les prix et plus avant de prendre leurs décisions d'achat.

Alors pourquoi ne pas être présent en leur proposant le contenu qu'ils recherchent, au bon moment et au bon endroit, afin de les sensibiliser à votre entreprise et ses offres et les convaincre que vous êtes la bonne entreprise, le bon prestataire avec lequel travailler ?




Donc, au lieu de laisser vos commerciaux dans la difficulté face aux appels dans le dur et à des contacts peu réceptifs par rapport à ce que vous vendez et qui pourrait être frustré par l'interruption que représente votre appel, pourquoi ne pas mettre en place une stratégie d'inbound marketing? Vous bénéficierez de prospects qualifiés, réaliserez de plus de ventes avec un coût d'acquisition plus bas.

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A propos de l'auteur / Constance Gatbois

Expert Digital et Entrepreneur depuis plus de 13 ans, j’accompagne les entreprises dans la transformation, les innovations marketing et technologiques, le développement des solutions web & mobile, les smart datas, la stratégie d’acquisition clients (SEO, SEM, …), le Social Media et CRM. A travers une expérience significative en France et à l’international, j’interviens au sein de grands groupes et ETI pour développer des solutions efficaces et centrées sur les usages clients et travailler sur des stratégies de transformation des modèles actuels.

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