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Stratégie marketing digital

 Acquisition de Deal Flow : quelle stratégie mettre en place ?

Avec la multiplication des fonds et des startups, l'acquisition de Deal Flow est devenu plus complexe qu'au début des années 2000. Pourtant, il est également devenu plus simple, grâce aux outils internet notamment, de trouver des dossiers sérieux à proposer à vos investisseurs. Quelle stratégie mettre en place pour une acquisition de deal flow efficace ?

L'explosion des Deal Flow et des entreprises qui cherchent à se faire financer est en augmentation. Dans la multitude de dossiers, il est parfois difficile de trouver le bon projet, et ne pas récupérer les fonds du panier. Pourtant avec une bonne stratégie marketing digitale, vous pourriez recevoir des projets lors des débuts de recherche en investissements et non pas être le fond à qui l'on s'adresse après avoir essuyé les refus des grands fonds, tels que Partech ou consort. 

1. Faire connaître votre fond en tant qu'investisseur potentiel

L'acquisition de deal flow passe par l'augmentation de la notoriété de votre entreprise. Cela vous semble évident, pourtant dans le milieu des startups, que celles-ci soient en seed, en série A ou en phase de traction, ce sont toujours les mêmes noms qui circulent quand une société recherche des investisseurs.

Il est donc indispensable de communiquer régulièrement et à bon escient pour que le nom de votre entreprise soit en bonne place lors de la recherche de fond.

Comment vous y prendre ? Voici quelques pistes faciles à mettre en place.

Être présent aux salons

Les salons tels que le Websummit ou encore Vivatech, sont des salons où vous devriez passer, ne serait-ce qu'une demi-journée, afin de rencontrer les startups. Elles sont souvent réunies par domaines d'activité et par stage (c'est le cas au Websummit notamment).

Communiquer auprès des influenceurs

Définissez une liste des influenceurs dans le monde des startups ou qui sont écoutés par elles, et prenez contact avec eux. Ils ont un réseau incroyable et peuvent parler de vous. Il y a bien évidemment des gros influenceurs très sollicités tels que Loïc Le Meur ou Olivier Mathiot qui oeuvre pour les startups françaises en plus d'être l'un des fondateurs de priceminister. Avant de vous adresser à eux, vous pouvez commencer par vous adresser auprès d'influenceurs plus accessibles tels que Alban Jarry ou Hervé Monier

Rejoignez des groupe Facebook ou Linkedin

Des groupes très spécifiques au monde des startups tels que French Startuper sur Facebook ou French Tech Ticket sur Linkedin, etc.

Écoutez ce qui se dit, prenez part aux conversations, cela vous donnera de la visibilité.

 

Inscrivez-vous sur des plateformes de mise en relation

Soyez présent sur des sites qui référencent les fonds et les mettent en contact avec des startups, tels que gust.com par exemple. Cela augmentera votre notoriété, et  améliorera également le référencement de votre site.

 

2. Créer un canal d'entrée pour l'acquisition de Deal Flow

Votre site internet peut être un commercial hors pair, accessible 24/7. En automatisant des process, vous pourrez concevoir un canal d'acquisition de deal flow pérenne.

Faire venir les start-up et les dossiers à vous.

Scénario idéal car cela vous permet de gagner un temps énorme. Il s'agit de mettre en place ce que nous appelons de l'inbound marketing. Tout repose sur votre site web et la communication autour. Les startups en recherche de financement vous trouverons via Google ou les réseaux sociaux, et pourront faire un dépôt de dossier. Vous pourrez ainsi recevoir des dossiers directement dans votre boite email. Tout est automatisé. Il ne vous restera qu'à faire le tri et rencontrer les entrepreneurs qui ont un projet intéressant.

3 points clés pour mettre de l'inbound marketing en place :

  • 1. Du contenu pertinent qui répond aux interrogations de votre cible
  • 2. Des appels à l'action placés dans vos contenus
  • 3. Un formulaire intelligent pour recevoir les dossiers et donc des deals entrants.

Du contenu pertinent

Pour que les entrepreneurs vous trouvent, il est nécessaire de publier régulièrement des articles qui mettent en avant votre expertise, et qui apportent des conseils aux startups et entrepreneurs. Par exemple, vous pourriez écrire un article sur "l'environnement des financements d'entreprise en France". Avec du contenu ciblé et de qualité, vous positionnerez votre site dans les 1ers résultats de Google.

Des appels à l'action

Créez des boutons, des vignettes qui donnent envie à vos lecteurs de cliquer pour remplir le formulaire. Le but est d'obtenir des dossiers. Il faut donc que le formulaire soit facilement trouvable sur votre site. Quand bien même il serait visible dans la navigation, gardez à l'esprit que les gens ne cherchent pas. Il faut donc le rendre visible à plusieurs endroits.

Un formulaire intelligent

Votre formulaire doit être bien pensé pour permettre une pré-selection et ne pas recevoir des dossiers d'entrepreneurs qui ne rentrent pas dans le scope des startups qui vous intéressent.

Commencez par définir vos critères de sélection (Seed, Série A, fourchette de CA obtenu, etc.), listez les documents que vous souhaitez recevoir pour faire votre sélection, etc.

Cela vous permettra de créer un formulaire efficace et de recevoir des dossiers de qualité.

 

3. L'éco-système des startups

Comment procédez-vous à l'heure actuelle ? Avez-vous une personne en charge de la recherche de Deal Flow ?

Si c'est le cas, continuez.

Vous pouvez également pénétrer l'éco-système des startups. Il est en plein essor dans toute la France, et à Paris les projets se multiplient.

Voici quelques idées pour vous aider à trouver vos futurs deal flow.

Cartographier le paysage de l'entreprenariat Français

La première étape consiste à identifier les acteurs clés de l'entrepreneuriat dans la ville / région / pays ... que vous abordez. Cela peut être facilement fait avec des recherches approfondies de Google, ainsi que la recherche de groupes Facebook et de comptes Twitter.

Indépendamment de la politique et de la culture, il existe probablement les institutions publiques et privées suivantes qui traitent de nouvelles entreprises:

Chambres de commerce et d'industrie

En fonction de la demande entrepreneuriale locale, les chambres de commerce et d'industrie sont des acteurs très présents au sein de la communauté des startups. Dans certaines régions, elles organisent des concours de business model, consultent gratuitement des startups en termes de financement public et de questions juridiques et organisent des événements. Par conséquent, elles sont en contact avec beaucoup de startups et sont généralement ravies de les connecter avec les investisseurs.

Les accélérateurs de Startups

L'écosystème des startups actuel est en expansion. Différentes industries sont disruptées, le lancement d'une start-up est moins cher que jamais, et il existe de nombreux organismes et programmes dédiés au mentorat et à la promotion de ces entreprises.

Les accélérateurs ont déjà fait un travail de sélection sur les dossiers reçus. Avec autant d'accélérateurs actifs, et toutes les entreprises qui en sortent "diplômées", un investisseur potentiellement intéressé par l'investissement en démarrage peut se demander si une entreprise sortant d'un accélérateur en fait une opportunité d'investissement plus attrayante.

 

Les soirées et Pitch

Des Club business tels que French Founders ou des organismes comme la BPI organisent des soirées autour de l'innovation notamment auxquelles beaucoup d'entrepreneurs participent. Ces soirées sont idéales pour rencontrer des entrepreneurs qui cherchent des financements pour leur startups.

Vous avez également des évènements où des entrepreneurs viennent pitcher. Pour trouver les prochains Pitchs, faites une recherche Google "agenda appels à projets 2018" vous trouverez les dates de présentation des dossiers

 

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A propos de l'auteur / Constance Gatbois

Expert Digital et Entrepreneur depuis plus de 13 ans, j’accompagne les entreprises dans la transformation, les innovations marketing et technologiques, le développement des solutions web & mobile, les smart datas, la stratégie d’acquisition clients (SEO, SEM, …), le Social Media et CRM. A travers une expérience significative en France et à l’international, j’interviens au sein de grands groupes et ETI pour développer des solutions efficaces et centrées sur les usages clients et travailler sur des stratégies de transformation des modèles actuels.